Myynti on perinteisesti lokeroitu yrityksissä tiiviisti omaksi siilokseen. Uskon, että tämä on yksi iso syy siihen, miksi myyntityön arvostus on edelleen huonolla tasolla. Myyjiä pidetään esimerkiksi tyrkyttäjinä ja turhien lupausten tekijöinä. Tätä näkemystä kuulee mm asiantuntijoilta, jotka tuskailevat myyjien antamien ylioptimisten toimitusaikojen kanssa.
Myyntityötä pitää tehdä yrityksessä läpinäkyvämmäksi ja tätä kautta helpommin lähestyttäväksi asiaksi asiantuntijoille.
Olen itsekin päässyt todistamaan, että myyntiin liittyvien asenteiden muutos lähtee liikkeelle pienistä asioista. Myyntityötä pitää tehdä yrityksessä läpinäkyvämmäksi ja tätä kautta helpommin lähestyttäväksi asiaksi asiantuntijoille. On myös tärkeää tunnistaa paikkoja niin myyntiprosessissa kuin projektien aikana, joissa voidaan yhteistyötä myynnin ja asiantuntijoiden välillä lisätä. Jo näillä askelmerkeillä ollaan matkalla muuttamassa myynnin mielikuvaa yrityksessä. Samalla myynnistä tehdään koko yrityksen yhteinen asia.
Miksi koko yrityksen pitäisi kiinnostua myynnistä?
Asiakas odottaa saavansa arvoa jo ensimmäisestä kohtaamisesta myyjän kanssa (Kaski ym. 2017). Tämä tarkoittaa sitä, että jo ennen sopimusten allekirjoittamista myyjän pitäisi pystyä ratkaisemaan asiakkaan pöydällä olevia ongelmia tai ohjaamaan asiakasta lähemmäs ratkaisun löytymistä. Asiantuntijoiden osaamista hyödyntämällä asiakkaan odotukset pystytäänkin lunastamaan paremmin.
Asiantuntija pääsee määrittelemään parhaan mahdollisen ratkaisun asiakkaan ongelmaan sekä kysymään kysymyksiä, joita myyjä ei välttämättä osaisi kysyä.
Myyjän ja asiantuntijan välisellä yhteistyöllä on tietenkin hyötyjä myös yrityksen kannalta. Kun uutta projektia myydään, pystytään yhteistyöllä varmistamaan, että asiakkaalle luvataan oikeita asioita. Asiantuntija pääsee määrittelemään parhaan mahdollisen ratkaisun asiakkaan ongelmaan sekä kysymään kysymyksiä, joita myyjä ei välttämättä osaisi kysyä. Asiakkaalle pystytään siis tarjoamaan paras mahdollinen kokonaisuus. Samalla tieto siirtyy valmiiksi asiantuntijalle, mikä sujuvoittaa projektin käynnistystä. (Hautamäki & Paakinaho 2020)
Projektin aikana myyjä siirtyy yleensä sivuun, ja puikkoihin hyppää projektipäällikkö sekä joukko asiantuntijoita. Tässä kohtaa lunastetaan myyntiprosessin aikana asiakkaalle annetut lupaukset sekä pedataan tietä myös tuleville projekteille eli lisämyynnille. Projektin parissa työskentelevät asiantuntijat ovatkin juuri se porukka, joka aktiivisesti luo arvoa asiakkaalle. Arvonluonti ei siis ole pelkästään myynnin tehtävä, vaan sitä tapahtuu kaikissa kontaktipisteissä myynnin ulkopuolellakin. (Gröönroos & Voima 2013)
Miten asiantuntijat saadaan mukaan myyntiin?
Ihminen pelkää sellaista, mitä ei ymmärrä. Siksi ensimmäinen askel asiantuntijoiden myynnin kiinnostuksen herättämisessä tehdä myynnistä helpommin lähestyttävää. Myyntiä kannattaa nostaa esiin esimerkiksi yrityksen yhteisissä viikkopalavereissa. Asiantuntijoita varmasti kiinnostaa, millaisia projekteja myyntiputkessa on heidän työpöydälle tulossa.
Seuraava steppi on ottaa asiantuntijat kuulolle myyntitapaamisiin. Näin he saavat parempaa käsitystä siitä, mistä myyjä asiakkaan kanssa keskustelee ja millaisiin kysymyksiin asiakas etsii vastauksia. Myöhemmin asiantuntija voi ottaa aktiivisempaa roolia esimerkiksi asiakkaan ongelmiin sopivia ratkaisuja esiteltäessä. Asiantuntijan ja myyjän yhteistyö tietenkin edesauttaa myös tiedon siirtymistä myyjän suuntaan.
Asiantuntijan on hyvä muistaa myös sen, että jo onnistunut projekti ja sujuva asiakasviestintä rakentavat pohjaa yhteistyön jatkolle ja lisämyynnille.
Myynnin näkökulmasta on tärkeää nostaa esiin myynnin paikat käynnissä olevissa projekteissa. Jos asiantuntija havaitsee projektin aikana, että esimerkiksi uusi ominaisuus sovellukseen tuottaisi arvoa asiakkaalle, kannattaa idea viedä asiakkaalle asti. Asiantuntijan ei tietenkään tarvitse tehdä tätä yksin, vaan etenkin monimutkaisissa tapauksissa kannattaa ottaa myös myyntitiimi mukaan. Asiantuntijan on hyvä muistaa myös sen, että jo onnistunut projekti ja sujuva asiakasviestintä rakentavat pohjaa yhteistyön jatkolle ja lisämyynnille.
Asiantuntijoiden rooli on suuri myös markkinoinnissa. Asiantuntijoita kuitenkin pidetään luotettavina viestijöinä ja he osaavat tuoda markkinointiin aitoa arjen näkökulmaa. Asiantuntijoita ei tietenkään pidä jättää markkinoinninkaan kanssa yksin, vaan tuottaa yhdessä sisältöjä, jotka asiakkaita ja muita kohderyhmiä kiinnostaa.
Lähteet
Grönroos, C & Voima, P. 2013. Critical Service Logic: Making Sense of Value Creation and Co-Creation. Journal of the Academy of Marketing Science.
Hautamäki, P & Paakinaho, H. 2020. Myynnin johtamisen ydintä asiantuntijaorganisaatiossa on yhteistyön tukeminen. Julkaistu 8.9.2020. Luettu 26.1.2021. https://tamkjournal.tamk.fi/myynnin-johtamisen-ydinta-asiantuntijaorganisaatioissa-on-yhteistyon-tukeminen/
Kaski, T. A., Hautamaki, P., Pullins, E. B., & Kock, H. 2017. Buyer versus salesperson expectations for an initial B2B sales meeting. Journal of business & industrial marketing, 32 (1), 46–56.