BANT kolahti minuun todella kovaa edellisen #myyntimaisteri lähijakson aikana. Kun liidien määrä kasvaa räjähdysmäisesti, on myyjän pakko löytää keinoja palvellakseen asiakkaita parhaalla mahdollisella tavalla. On sekä myyjän että asiakkaan etu, kun myyjä keskittyy liidiin hyvin ja organisoi omaa myyntiputkeaan fiksulla tavalla. BANTin avulla myyjä pystyy selvittämään asiakkaan potentiaalin ja määrittämään juuri kyseisen asiakkaan kannalta parhaan etenemismallin.
BANT = Budget + Authority + Need + Timing
Budget – Kuinka paljon rahaa on varattu?
Myyjän tulee selvittää, minkä verran rahaa ongelman ratkaisemiseen on varattu. Moni asiakas laskee investoinnille takaisinmaksuajan ja määrittää ratkaisun arvon sitä kautta. Myyjällä on tässä vaiheessa hyvä mahdollisuus välttää tulevat hinnanpolkemiset, kun jo alkutaipaleella asiakkaan kanssa on yhteinen suunta määritelty.
Authority – Onko liidi päätöksentekijä?
Myyjän on tärkeää ymmärtää asiakkaan ostoprosessia sekä kuka tai ketkä osallistuvat ostopäätöksen tekemiseen. Ostopäätöksen tekijät pitää saada mukaan keskusteluihin mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, jotta niin myyjällä kuin ostajalla on olennainen tieto saatavilla.
Need – Miten kriittinen ongelma on kyseessä?
Myyjän täytyy ymmärtää, kuinka kriittistä ongelmaa asiakkaan kanssa ollaan ratkaisemassa. Monilla asiakkailla on jonkinlainen prioriteettilistaus tulevista kehitysideoista. Kysy rohkeasti, kuinka korkealla pöydällä oleva asia on.
Timing – Kuinka pian ongelma halutaan ratkaista?
Asiakkaalla on yleensä jonkinlainen tavoiteaikataulu asioiden toteuttamiselle – joillekin se on eilen ja toisille ehkä vuoden päästä. Myyjän tai asiakkaan aikaa ei kannata sitoa liikaa, jos projektin potentiaalinen alku on vasta vuoden päästä. Liidiä ei kuitenkaan saa unohtaa, vaan häntä täytyy auttaa eteenpäin esim säännöllisillä puheluilla tai sähköposteilla.