Myynnillä on valitettavasti edelleen monen korvissa negatiivinen kaiku. Se mielletään inhottavaksi tuotteen tuputtamiseksi ja turhiksi lupauksiksi. Asiantuntijat myös vieroksuvat ajatusta siitä, että he osallistuisivat myyntiin. Koska sehän on myyjien eikä heidän työtä!
Myynnin mindset on alkanut onneksi muuttumaan. Tänä päivänä puhutaan paljon asiantuntijamyynnistä, jonka tärkeä ydin on asiakkaalle arvon tuottaminen. Jo myyntiprosessi on asiakkaalle palvelukokemus, joka auttaa häntä liiketoiminnassaan eteenpäin. Tässä korostuukin se, että myyjän pitää olla asiantuntija ja asiantuntijan pitää osata myydä. Tärkeä muutos on myös se, ettei myynti ole enää yksittäisen myyjän tekemistä, vaan se on tiimityötä. Tämä taas tuo uuden aseen asiakkaalle arvon tuottamiseen. Yrityksissä pitäisi herätä siihen, miten koko yrityksen osaaminen pystytään valjastamaan osaksi myyntiprosessia. Enkä tosiaan tarkoita pelkästään myyntitiimin sisäistä osaamista vaan nimenomaan koko yrityksen osaamista.
Myyntitiimin näkökulmasta yhteistyötä voidaan lisätä esimerkiksi rakentamalla yhdessä myyntiä tukevia mittareita sekä ottamalla myyntitiimi yhdessä suunnittelemaan, miten yhteiseen tavoitteeseen päästään. Lisäksi näen äärimmäisen tärkeänä sen, että yrityksissä tunnistettaisiin myyjien vahvuudet myyntiprosessin eri vaiheisiin liittyen. Joku osaa lämmitellä hyvin liidin ja synnyttää luottamuksen. Toinen henkilö taas osaa löytää parhaat ratkaisut asiakkaan ongelmaan nähden nivoen yrityksen asiantuntijat mukaan tähän prosessiin. Kolmas henkilö taas osaa perustella hinnat parhaiten, on taitava tarjouksen esittelijä ja saa diilit kloussattua. Tällä pystytään maksimoimaan kaupan saamista.
Miten sitten se asiantuntijatiimi saadaan innostumaan myynnistä? Monesti asiantuntijat kokevat myynnin pelottavana mörkönä. Tätä asennetta pystytään kuitenkin muuttamaan, kun asiantuntijat altistetaan positiiviselle myyntipöhinälle. Asiantuntijat pystyvät tuomaan asiakaskohtaamisiin sekä myyntiprosessiin paljon lisäarvoa, joka heijastuu myös asiantuntijalle itselleen. Kun asiantuntija on esimerkiksi mukana arvioimassa toteutuksen laajutta, ollaan paljon varmemmalla pohjalla verrattuna siihen tilanteeseen, että myyjä vetää hinnan hihasta. Asiantuntijalle myös välittyy projektin kannalta tärkeää tietoa jo myyntiprosessin aikana. Lisäksi hän pystyy vastaamaan asiakkaan kysymyksiin myyjää paremmin sekä osaa kysyä asiakkaalta toteutuksen kannalta olennaiset kysymykset. Asiantuntijalla on siis projektin alkaessa jo olennainen tieto, jolloin projektin startti onnistuu sujuvammin.