Myynnin onnistuminen on yrityksen menestyksen ja kasvun kannalta erittäin kriittinen tekijä. Silti läheskään kaikilla yrityksillä ei ole mallinnettua myyntiprosessia tai dokumentoitua tapaa tehdä myyntiä.
Puhuessani myyntimallista tarkoitan kattavasti myyntiin liittyviä toimintamalleja ja tapoja enkä pelkästään mallinnettua myyntiprosessia, joka toki on osa dokumentoitavaa myyntimallia. Myyntimallin sisältöä voi myyntiprosessin lisäksi olla esimerkiksi myyntitiimin kanssa yhdessä asetetut arvot ja tavoitteet myynnille, hyväksi todettuja sähköposti ja kalenterikutsupohjia, myynnin ja markkinoinnin kanavat sekä tunnistetut asiakassegmentit ja kuinka heitä palvellaan. Jokainen yritys rakentaa sen omalla tavallaan ja omaan tarpeeseensa 🙂
Mallinnettu myyntiprosessi
Yhteisen myyntiprosessin tavoitteena on yhdenmukaistaa ja tasalaatuistaa myyntiä ja asiakaskokemusta sekä tietenkin maksimoida myyntitulos. Myyntiprosessin rakentamisessa kannattaa lähteä liikkeelle siitä, että tunnistetaan miten myyntiä tällä hetkellä tehdään ja yritetään tehdä siitä jonkinlainen malli. Tämän pohjalta lähdetään kriittisesti käymään läpi, mitkä asiat toimivat ja mitkä eivät. Tärkeää on myös jatkuvasti pitää mielessä, kuinka asiakkaasi yleensä ostavat ja miten se huomioidaan myyntiprosessia kehitettäessä.
Ketkä ovat asiakkaitasi ja miten tavoitat heidät?
On eri asia tavoitella 60 vuotiaita tuotantolaitoksen johtajia kuin 30 vuotiasta ohjelmistoalan yrittäjää, vaikka palvelu ja tarve voivat olla samat. Sinun tulee tunnistaa yrityksellesi paras tapa tavoittaa erilaiset asiakassegmenttisi ja miettiä, millaisia kontaktipisteitä kunkin segmentin ostoprosessiin liittyy. Tärkeää on jokaisessa kontaktipisteessä tuottaa arvoa asiakkaalle. Ota kontaktipisteitä miettiessä huomioon sekä aktiiviset että passiiviset vaiheet – esimerkiksi nettisivujen selailu ja myyntitapaamiset asiakkaan kanssa.
Määrittele myyntitiimin kanssa yhteiset tavoitteet
ihminen sitoutuu tavoitteisiin paremmin, kun hän on itse mukana asettamassa niitä. Myyntimalliin kirjataan ylös yhteiset vuosi- ja kuukausitavoitteet myynnille, jotka voivat olla joko yrityksen yhteiset, yksilötavoitteet tai hybridi näistä kahdesta. Tärkeää on myös määritellä, miten tavoitteeseen pääsyä yhdessä mitataan ja miten mittarit valitaan niin, että ne aktivoivat myyntitiimiä pääsemään tavoitteeseen.
Miten koko yritys otetaan osaksi myynti?
Tänä päivänä myynti ei ole enää erillisen myyntitiimin vastuualuetta vaan koko yritys osallistuu myyntiin. Myyntimalliin voidaan kirjata ylös esimerkiksi millaisissa tilanteissa asiantuntijoita kannattaa ottaa mukaan uusien asiakkaiden kanssa käytäviin palavereihin. Projektien vetäjät ovat asiakkaiden kanssa aktiivisimmin yhteydessä ja heillä on mahtava paikka löytää lisämyynnin mahdollisuuksia. Myyntimallissa kannattaa huomioida myös, miten lisämyynti prosessina etenee, koska se eroaa jonkin verran uuden asiakkaan kanssa läpikäytävästä prosessista.
Esimerkki myyntimallin sisällysluettelosta:
- Arvot
- Myynnin tavoitteet
- Myyntiprosessi (ainakin uusasiakashankinta + lisämyynti)
- Asiakassegmentit ja -profiilit
- Markkinointikanavat ja niiden persoonat
- Viikkojen aikatalutus (Jill Konrath: More Sales, Less Time)
- Sisältöstrategia (Kati Keronen, Katri Tanni: Sisältöstrategia)
- Sähköpostien ja kalenterikutsujen pohjat
- Liidien hankinta
- Linkitys strategiaan
- Koko yrityksen osallistaminen osaksi myyntitiimiä